2014年7月30日水曜日

「決定版 コンサルタントの教科書」

【このテーマの目的・ねらい】
目的:
 コンサルにもいろいろあることを再認識していただく。
 何か新しいことを知っていただく。

ねらい:
 さあ、どうでしょうか。

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このテーマは、和仁達也さんの書かれた
著書の研究です。

副題に「年間報酬3000万円超えが10年続く」とついています。
























どんなことが書いてあるのだろうと思って読んでみました。

それですぐに分かったことは、
私たちのような大規模なお客様向けの専門領域コンサルではなく、
従業員100人以下の小規模法人を対象にした経営コンサルなのです。

和仁さんは歯科医院もお得意先にしているようです。
良い狙い目です。

和仁さんは27歳までどこかで営業をされていて、
その時できた人脈を活かして創業しました。

本書を読んでみて、和仁さんはすごく「デキル」方だということが
よく分かりました。

いろいろ勉強もしご自分なりに考えて仕事をしてこられました。
その成果のまとめですから、説得力があります。

ですが、このようなノウハウ本に共通のことですが、
それが分かったからと言って誰にでもできるものではありません。

苦労している人が「なるほどそうか」
と気付きを得られることはあるでしょう。
そういう人はなかなか他人の本を読んだりしないでしょうね。

参考になったいくつかを和仁さんの営業妨害にならない範囲で
ご紹介します。

コンサルティング・ビジネスの4つのモデル



























和仁さんの土俵は「パートナー型」です。

経営者の3大悩みごと

1)会社のお金の流れが漠然としていることによるストレス
  →見える化してあげる。

2)社員との立場の違いが生む「危機感のズレ」によるストレス
  →調整役を買ってでる。
  
3)次のワクワクするビジョンが見えないストレス
  →見つけだすお手伝いをする。

この悩みに答えることがコンサルのチャンスだとのこと。
そうでしょうね。
いずれにしても、トップの悩み・問題意識に応えることが
仕事に繋がるのはコンサルの基本中の基本です。

担当のいうことを聞いていてもコンサルにならないのは
規模によらず真理です。

いろいろな営業行為のガイドがあった中にこういうのがありました。

顧客獲得型セミナをする

これは無料から数千円で実施し、
1度に5人くらいの少数でよい。
問題意識を喚起し、個別相談につなげてコンサル契約を受注する。

こうするには意思決定者をセミナに呼ばないとダメです。
それをどうするかは書いていませんでした。
そこを知りたいですね。

ノウハウを教える情報提供型セミナをやってしまうとうまくいかず、
あくまで顧客獲得型に徹するところがポイントです。

たしかにそうだと反省です。

コンサル社員は使わない

その理由
1)自分がクライアント側の社長だったら
  サラリーマンコンサルタントよりも独立型コンサルに頼む。
2)弟子の指導に時間を割きたくない。
3)優秀な人材ならいずれ辞めて独立する。
  そのロスを被りたくない。

これもよく分かります。
いずれにしても和仁さんはよくおできになる人です。

和仁さんのようなコンサルを目指す方は
本書をお読みになると非常に参考になると思います。


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